Wanneer geopolitiek export in de weg zit

Ander speelveld

Yuri Florentinus, werkzaam als senior manager Export Control en Sanctions bij GKN Aerospace, herkent dit beeld. “Zeker de inval in Oekraïne en de daaropvolgende sancties tegen Rusland hebben het speelveld veranderd. Een trade- compliance- of exportmanager die de ontwikkelingen niet volgt, kan zijn werk niet goed doen, vindt hij. Je kunt niet alleen op de regels afgaan, je zult ook het geopolitieke nieuws moeten volgen in bijvoorbeeld de krant. Om in die functies aan de slag te kunnen gaan, wordt geopolitieke kennis als competentie steeds vaker gevraagd.”

De sancties tegen Rusland zullen weinigen zijn ontgaan. Anders ligt dat met de omzeiling daarvan via sluiproutes, waar je als exporteur soms onbedoeld aan meewerkt. “Als bijvoorbeeld uit exportdata van de Europese Unie (EU) blijkt dat handelsstromen naar zogeheten omzeilingslanden groeien, kan dat een teken zijn dat daar een hub ontstaat voor doorvoer naar Rusland. Dat zijn zaken die je moet meewegen in een beslissing om al dan niet zaken te doen met zulke landen”, legt Florentinus uit.

Hetzelfde geldt volgens Boeijen voor Turkije, momenteel kandidaat-lidstaat van de EU. “De handel met Turkije was nooit een probleem. Maar doordat het een soort vrijhaven voor Rusland is geworden, moet je daar tegenwoordig ook goed over nadenken. Is het product wel voor de Turkse markt? Of lever je het in Istanbul aan en gaat het met het eerstvolgende schip naar Rusland? Als dat zo is, loop je als exporteur het risico de sancties te overtreden.”

Dat kan ingrijpende gevolgen hebben. Want de regelgeving vanuit de EU wordt steeds strenger. Wie naar risicolanden wil exporteren, moet zijn due diligence-beleid goed op orde hebben. De vraag is dan: hoever ga je daarin, en tegen welke prijs?

Grijze neushoorn

Het opzoeken van de randen is eigen aan ondernemen. De handelsgeest is soms sterker dan gepaste voorzichtigheid om binnen de regels te blijven. Florentinus refereert aan de bekende theorie van de grijze neushoorn: “Je weet dat het misschien niet slim is, je ziet de risico’s. Maar toch doe je het en dan staat die grey rhino opeens voor je neus. Mensen twijfelen wel, maar doen het toch. Ik adviseer altijd het tegenovergestelde: bij twijfel niet doen.”

Soms beslissen anderen dat echter voor je. Boeijen: “Als je zaken met de Verenigde Staten (VS) doet, val je ook onder het Amerikaanse sanctierecht. Als je de regels daarvan overtreedt, kunnen de grote banken in Nederland weigeren betalingen voor je te doen, omdat ze anders als beursgenoteerde ondernemingen in de VS vervolgd kunnen worden. Dat betekent feitelijk dat je als exporteur rekening moet gaan houden met wat je huisbank vindt van wat jij als ondernemer aan risico’s kunt nemen.”

Een ander soort risico is dat je een markt moet uitsluiten vanwege eventuele repercussies vanuit andere landen, zegt Boeijen. “Neem de spanningen in het Midden-Oosten, tussen Israël en de Arabische omgeving. Toen daar wat meer stabiliteit heerste, werd het gedoogd dat je met beide kampen zakendeed. Nu kan het zo zijn dat je als exporteur gedwongen wordt kleur te bekennen. Net zoals het heel lang mogelijk was om én in Saoedi-Arabië én in Qatar zaken te doen. Toen die twee ruzie kregen, kon dat niet meer.”

Kwestie van aanvoelen

En zo stapelen de risico’s zich op. Van onverwachte valutaschommelingen tot de persoonlijke veiligheid van medewerkers in conflictgebieden tot de bescherming van intellectueel eigendom of vertrouwelijke data op laptops: op alle vlakken is het risico toegenomen. “Exporteurs moeten veel meer huiswerk doen dan voorheen”, aldus Boeijen. “Dat kost tijd en geld. En dan heb je nog niet eens een deal, want de kosten gaan voor de baten uit, je moet ook nog iets zien te verkopen. In dat opzicht is export minder efficiënt geworden.”

De vraag die aan een deal in een risicoland vooraf moet gaan, is volgens Florentinus dan ook: waarom? “Is het echt in het belang van de organisatie, of zelfs ethisch verantwoord dat je met juist díe potentiële klanten of leveranciers in juist dát land zaken wilt doen? Dat is ook een kwestie van aanvoelen, ook als consument probeer je te vermijden dat je met louche zaken te maken krijgt. Ongeacht of het een aantrekkelijke deal is, zou mijn advies aan de commercie toch zijn: zet jullie talenten vooral in om andere afzetmarkten te zoeken.”