"Distributeurs zijn perfect voor ons"

Zelf ontwikkelen

De naam AW komt simpelweg voort uit de samenvoeging van de beginletters van achternamen. Twee werknemers van vuilnisautofabrikant Geesink, onder wie Gert-Jan van Wieren (de W in de bedrijfsnaam), besloten een kleine twintig jaar geleden voor zichzelf te beginnen. AW Materieel richtte zich op de verhuur van inzamelingsvoertuigen, populair gezegd vuilnisauto’s. Maar toen dat na een jaar of zes, zeven goed liep, kwamen er wat veranderingen. Partner Denise van Wieren trad toe tot de directie en vanaf dat moment begon het bij Gert-Jan van Wieren al snel weer te kriebelen.

“Hij is de creatieve geest van ons bedrijf en wilde graag zelf iets ontwikkelen”, vertelt Van Essen. “Van Wieren dacht met name aan een reinigingssysteem voor ondergrondse vuilcontainers. Die systemen waren er wel, maar voornamelijk van één fabrikant en dan in de vorm van een omgebouwde vuilnisauto. Wij slaagden erin om een wasunit te bouwen die containers kan reinigen én inzamelen. Meestal is dat andersom.” En zo kreeg AW Machinery een steeds stevigere poot onder de tafel van het familiebedrijf.

In eigen huis

Het mooie aan de machines is dat deze meer dan multifunctioneel zijn. Ze tillen de afvalcontainer uit de grond, reinigen hem van binnen en buiten én, dat is extra bijzonder, reinigen ook de put waarin de container staat. Vaak zijn voor dat soort klussen meerstaat. Vaak zijn voor dat soort klussen meerdere voertuigen nodig, maar een AW-machine kan het in haar eentje. “Het systeem is geheel in eigen huis ontwikkeld”, legt Van Essen uit. “Gert-Jan van Wieren kocht een losse perscontainer casco bij een leverancier en ging daarmee aan de slag. Hij zette ‘m hier in de loods en voorzag ‘m onder andere van een wasunit. Die is inmiddels zo’n elf jaar oud en doet het nog steeds prima.”

De omgebouwde wasunit bleek dermate succesvol dat er geleidelijk vraag naar kwam vanuit de markt. Maar ja, hoe zet je als klein bedrijf even een productielijn op? “De normale gang van zaken is dat je dan ergens een engineer uitkoopt”, zegt Van Essen. “Maar daar was geen geld voor. De oplossing vonden we in een afstudeerder van de Hogeschool Windesheim in Zwolle, Jan Jaap Korterink. Die heeft voor ons de hele unit in 3D ontworpen en kon ‘m vervolgens voor ons, samen met Van Wieren, in elkaar zetten.

Jan Jaap heeft het voordeel dat hij via de mbo-route het hbo heeft gevolgd, dus hij is zowel van de praktische als de ontwikkelingskant. Hij heeft tot een jaar geleden bij ons gewerkt en gaat nu met zijn eigen constructiebedrijf de wasunits voor ons bouwen. Die deal is dit voorjaar beklonken”, aldus Van Essen.

Dat de productie gegarandeerd is, komt volgens de manager goed uit, omdat hij recent een order voor drie voertuigen uit Frankrijk kreeg, die AW Machinery niet zelf kon uitvoeren. “Er zit gauw drie maanden werk aan elk voertuig, dus we zijn blij dat we dat nu geregeld hebben.”

Nichemarkt

En dat is maar goed ook, want export begint steeds belangrijker te worden voor vooral AW Machinery. Het bedrijf exporteert inmiddels naar Spanje, Portugal, Duitsland, Zwitserland, Noorwegen, Zweden, Denemarken en de Baltische staten. Van Essen: “Ook zijn er contacten met Dubai.

Onze eerste exportorder was min of meer een toevalstreffer. Die kwam uit Zweden via een contact van de exportmanager van Geesink. Maar daarna kregen we een order uit Noorwegen en zo is het gaan lopen.” Die export is van belang voor de groei van het bedrijf, omdat wasunits voor afvalinzamelaars in Nederland een nichemarkt vormen. Een sterk punt is dat de voertuigen van AW overweg kunnen met meerdere soorten afvalcontainers. Populair gezegd zijn er drie soorten opnameblokken (hijssystemen) waarmee in de afvalwereld wordt gewerkt.

Die hebben bloemrijke namen als ‘driehaak’, ‘paddenstoel’ en ‘metro’, en het mooie is dat het combiblok van AW met alle drie overweg kan. “Dat is best handig in gemeenten waar al die containersystemen door elkaar worden gebruikt. We merken dat ook in het buitenland; in de Baltische staten zien ze de voordelen van ons systeem. We hebben daar een distributeur met een uitstekend netwerk in zowel Estland, Letland als Litouwen en die heeft daar ook diverse servicevestigingen. Dus als er tenders worden uitgeschreven, is er al snel belangstelling voor ons product. Wij staan zogezegd aan de voorkant, we komen als eerste in beeld”, aldus Van Essen.

Lange adem

Volgens de exportmanager is het makkelijker exporteren naar de Baltische staten dan naar Noorwegen of Zwitserland. Dat mogen dan wel kleine markten zijn, lidmaatschap van de Europese Unie is toch wel een belangrijk voordeel bij export. AW was blij met de ondersteuning door de experts van evofenedex. En zoals elk exporterend bedrijf kan Van Essen inmiddels zeggen dat wie het kunstje eenmaal onder de knie heeft, niet snel verrast wordt. Wie eenmaal exporteert naar een bepaald land, ontdekt al snel dat er in het volgende land veel op dezelfde manier gaat. In Portugal bijvoorbeeld heeft AW een uitstekende distributeur gevonden.

“Dat zijn drie mannen die voor zichzelf zijn begonnen en ons veel werk uit handen nemen. Ze spreken letterlijk en figuurlijk de taal van het land en kennen de markt goed. Distributeurs zijn perfect voor ons, ze openen deuren die je zelf nooit openkrijgt. Ze zorgen voor een lange adem en in zuidelijke landen als Portugal is die vaak nodig. Gemeenten zijn daar sowieso van de lange adem en vaak worden alle budgetten, dus ook die van de afvalverwerking, bepaald door de burgemeester. We zijn er al zes jaar actief, maar merken nu pas dat er vervolgopdrachten komen.”

Zuidelijke landen, waar afvalcontainers vaak bovengronds staan, vragen vaak om apparatuur die naast de binnenkant van de container ook de buitenzijde kan reinigen. “Die hebben wij dus ontwikkeld”, zegt Van Essen.

“Een voertuig met borstels erop die de buitenkant kunnen reinigen. De eerste is verkocht aan Portugal. En inmiddels is er in Duitsland, Zwitserland, Denemarken en buiten Europa belangstelling voor. Gewoon vanwege wat wij het ‘one stop-principe’ noemen.”

Zero-emissiezones

Als een machine eenmaal is afgeleverd, zit het werk van Van Essen er nog niet op. “Ik ga altijd na ongeveer een maand langs bij de klant om te vragen of alles in orde is. ‘Wat kan er beter? Hebben jullie misschien tips?’ Dat leidt niet zelden tot verbeteringen. We werkten bij bepaalde voertuigen bijvoorbeeld met losse slangen op het chassis, maar die zijn nu vervangen door een zuigarm. De derde generatie van onze machines, die twee jaar geleden op de markt kwam, is volledig ontwikkeld in samenwerking met onze klanten. Gert-Jan is echt de techneut, hij vindt voortdurend nieuwe dingen uit en bedenkt allerlei creatieve oplossingen”, zegt de manager lachend.

De nieuwste generatie wasunits van AW is ook voorbereid op toekomstige duurzaamheidseisen. Dat wordt binnen afzienbare tijd belangrijk, want auto’s die afvalcontainers leeghalen en reinigen doen bij voorkeur hun werk in binnensteden. En daar worden op zeer korte termijn – de eerste Nederlandse gemeenten bijvoorbeeld beginnen er al mee in januari 2025 – zero-emissiezones van kracht. Dat betekent dat dieselvrachtauto’s niet of nauwelijks meer welkom zijn in stadscentra. Dit levert de nodige uitdagingen op voor AW, want elektrische trucks hebben vaak vanwege de batterijpakketten een andere chassisopbouw. Van Essen: “Dat kan betekenen dat we in de knel komen met de naar beneden reikende steunpoten van de autolaadkraan. Maar ook de energievoorziening van de kraan en de haak moet worden aangepast. En we moeten bij e-trucks meer letten op de verdeling van het gewicht.”

VS en Australië

Waar AW Machinery nu een goede basis heeft in Europese landen, kijkt het met rustige interesse naar orders uit andere landen. Er is een tijd geleden tijdens een handelsmissie al contact gelegd met Dubai en er is vraag uit de Verenigde Staten en Australië. Maar Van Essen gaat daar zorgvuldig mee om. “We focussen ons nu op de landen waar we al zaken mee doen en waar het goed gaat: de Nordics, de Baltische Staten, Denemarken, Duitsland en Frankrijk dat nu op gang komt. Wat er daarna bij komt, dat zien we wel”, stelt Van Essen, met dezelfde nuchterheid als die waarmee de producten van AW Machinery hun reinigende werk doen.