Groeien over de grens

Geen garantie

Voorafgaand aan een overname is het bijvoorbeeld nodig onderzoek te doen naar de business van de potentiële overnamekandidaat. Dit boekenonderzoek wordt ook wel aan­geduid als due diligence-onderzoek en bestaat doorgaans uit een financieel, fiscaal, commercieel en juridisch gedeelte. De uitkomsten van dit onderzoek vormen een belangrijke basis voor het bepalen van de waarde van de onderneming (de koopprijs) en bepalen de voorwaarden voor de mogelijke overname. Tijdens het onderzoek moet ook worden bekeken welke commerciële afspraken de onderneming heeft gemaakt met klanten en op basis waarvan de omzet wordt gerealiseerd. Ongeacht de uitkomst resulteert een dergelijk over­nametraject vaak in nieuwe inzichten en kennis van de markt.

Het is belangrijk voor ogen te houden dat er in principe geen garantie bestaat dat de omzet na de overname onveranderd blijft, of zelfs groeit. Wel is het mogelijk met de verkoper afspraken te maken die gekoppeld zijn aan de omzet na de overname. De hoogte van de koopprijs van de onderneming kun je bijvoorbeeld deels afhankelijk stellen van de toekomstige resultaten. Ook kun je als koper afspreken dat de verkoper gedurende een bepaalde periode niet mag concurreren met de onderneming die hij net heeft verkocht, of het personeel daarvan in dienst neemt.

Afhankelijk van de juridische vorm van de overname, worden ook alle rechten en verplichtingen uit het verleden over­genomen. Dit kan er in de praktijk toe leiden dat de kopende partij onbedoeld wordt geconfronteerd met een verplichting of claim. Een voorbeeld hiervan is een aanspraak van een leverancier of werknemer, die tijdens het due diligence-­onderzoek niet aan het licht gekomen is.

Distributeur of handelsagent

De samenwerking met een lokale distributeur of handelsagent kan een goed alternatief vormen voor een overname. Zowel een distributeur als een handelsagent hebben doorgaans kennis van de lokale markt en beschikken over relaties met klanten en potentiële klanten. Daarnaast geldt dat beide een (financieel) belang hebben om de samenwerking tot een succes te maken. Bij de keuze tussen de vorm van distributie of agentuur is de mate waarin men controle wil houden over de verkoopwijze van de producten een belangrijk criterium.

Een distributeur koopt de producten van de leverancier in en verkoopt die – voor eigen rekening en risico – door. Daarbij mag de distributeur in beginsel zelf bepalen voor welke prijs hij de producten aan zijn klanten verkoopt. Op basis van het mededingingsrecht is het in beperkte mate toegestaan hier als leverancier voorwaarden aan te verbinden. Voor het overige zijn de leverancier en distributeur in grote mate vrij om afspraken te maken en deze vast te leggen in een distributieovereenkomst. Hierbij is het belangrijk weloverwogen te kiezen voor een bepaald rechtsstelsel (van een bepaald land) dat van toepassing is op de overeenkomst.

Een handelsagent bemiddelt bij de verkoop van producten van de leverancier aan klanten, in ruil voor een commissie. De leverancier kan bepalen voor welke prijs de producten aan de klanten worden verkocht en onder welke voorwaarden. In de Europese Unie geniet de handelsagent wettelijke bescherming door de Europese richtlijn zelfstandige handelsagenten. Hierin is onder meer bepaald dat de handelsagent in geval van een beëindiging van de overeenkomst aanspraak kan maken op een vergoeding voor het klantenbestand, mits aan voorwaarden wordt voldaan. Deze vergoeding heet ook wel een goodwillvergoeding. Het is niet toegestaan om afwijkende afspraken over die vergoeding in het nadeel van een handelsagent te maken.

Hulp inschakelen

Bedenk bij een internationale groeistrategie goed in hoeverre het gewenst is controle te houden over zaken zoals prijzen en verkoopvoorwaarden. Een overname zorgt voor een vliegende start, maar gaat gepaard met een forse investering. Een samenwerking met een distributeur of handelsagent kan een goed alternatief zijn. De hoogte van de investering en de risico’s zijn bij een dergelijke samenwerking beperkter, maar dat geldt ook voor de opbrengst wanneer de samenwerking succesvol blijkt te zijn. Om risico’s zoveel mogelijk te beperken, is het bij uitbreiding naar het buitenland aan te bevelen hier al in een vroeg stadium lokale advocaten en/of adviseurs bij te betrekken. Bij dergelijke processen en afwegingen is deskundige begeleiding immers essentieel.