“Kijk verder dan alleen de auto-industrie”

Lodder wijst er ook op dat in de Nederlandse beeldvorming Duitsland vaak het land van de grote namen is. "Zoals BASF, Mercedes-Benz en Siemens. Maar vergeet niet dat er ook talloze hidden champions zijn. Met name in het grotere mkb. Die zijn vaak al tientallen, of zelfs honderden jaren geworteld in een bepaalde regio en zorgen voor veel werkgelegenheid.”

Kansen voor exporteurs

Hoewel de Duitse economie dus niet in een recessie verkeert, zullen Nederlandse toe­leveranciers volgens Lodder wel korter op de bal moeten spelen – en niet alleen in de auto-industrie. "Allereerst moeten exporteurs nog beter weten wat hun Duitse af­­nemers van plan zijn. Want wie gewend is rechtstreeks vanuit Nederland naar Duitsland te leveren, kan ermee te maken krijgen dat zijn Duitse klant de productie naar Oost-Europa of Azië heeft verplaatst en dat je daar moet leveren”, aldus Lodder. “Zeker de grote Duitse concerns zullen de komende jaren meer gaan kijken hoe ze wereldwijd actief zijn, waar ze produceren en of hun supplychains weerbaar genoeg zijn. Blijft dus regelmatig in contact om te ervaren wat de plannen zijn van je Duitse handels­partners en contacten.”

De Nederlandse export bestaat grotendeels uit elektrische apparaten, groenten en fruit, apparatuur voor telecommunicatie, chemicaliën, maar ook bouwproducten. Lodder: "Duitsland heeft enorme behoefte aan duurzaam renoveren en daarin zijn Nederlanders goed. Met allerlei digitale producten en diensten en hergebruik van materialen. Neem het hoofdkantoor van Triodos in Zeist. Dat kun je tot het laatste schroefje afbouwen en hergebruiken. En het is juist die utiliteitsbouw die kansen biedt. In Duitsland staan heel veel overheidsgebouwen, scholen, sportaccommodaties en ziekenhuizen uit de jaren vijftig en zestig. Die moeten opgeknapt of vervangen worden. Ook zijn er talloze oude bedrijfsgebouwen waar geen nieuwe huurders meer in komen. Daar kan echt winst worden geboekt door ze op een intelligente en duurzame wijze te veranderen in woonruimte."

Digitalisering versus privacy

Lodder waarschuwt ervoor dat je niet zomaar even in de bouwsector stapt. "Je moet laten zien dat je de Duitse markt serieus neemt door te weten wat klanten echt belangrijk vinden. Ook op detailniveau. Zo zijn de eisen voor brandwerende deuren in Duitsland veel hoger dan bij ons, omdat de aanrijtijden voor de brandweer langer zijn. Door een GmbH [een Duitse bv, red.] op te richten geef je een duidelijk signaal af dat Duitsland belangrijk voor je is en dat je daar langdurig wilt blijven. Dat is belangrijk, want Duitsers zijn bij het zakendoen erg gericht op langdurige relaties. Met een lokale vestiging ben je ook zichtbaarder. Heb je een adres in Keulen, dan krijg je bijvoorbeeld de vraag of je ook in Zuid-Duitsland kunt leveren. Een GmbH is bovendien vaak een vereiste om mee te dingen naar overheidsopdrachten. Ook als je verder groeit en Duits personeel in dienst wilt nemen, is het juridisch beter dat je die mensen een Duits arbeidscontract kunt aanbieden."

De laatste jaren is in Duitsland ook steeds meer belangstelling voor het groeiend aantal Nederlandse bedrijven dat zich richt op kunstmatige intelligentie (AI) en smart mobility. Lodder: “Interessant daarbij is dat digitalisering in Nederland vooral ontstaat vanuit bottom-up-initiatieven van het bedrijfsleven, terwijl het in Duitsland sterk verbonden is met privacy. Hierdoor willen bedrijven graag eerst van de overheid weten wat wel en niet mag. Zo zien we in de Nederlandse zorgsector innovaties die ook in Duitsland de zorg zouden kunnen verbeteren. Maar de vraag is of de wet dat toelaat."

Duitse deelstaten

Nederlandse bedrijven die de Duitse markt opgaan, beginnen vaak in de aangrenzende deelstaten Noordrijn-Westfalen of Nedersaksen. Zo heeft Dille & Kamille acht winkels in Noordrijn-Westfalen. “Deze deelstaat is ongeveer zo groot als Nederland en telt 18 miljoen inwoners. Qua afstand zijn de klanten en contacten daar vanuit Nederland prima te bezoeken”, vertelt Lodder.

Andere delen van Duitsland zijn volgens hem de laatste jaren ook in trek geraakt bij Nederlandse ondernemers. “Ik sprak onlangs een Nederlander die zijn eerste vestiging in Duitsland had geopend in Stuttgart. Zijn overweging was dat hij vanuit daar niet alleen zijn Duitse klanten, maar ook die in Zwitserland en Oostenrijk beter kan bedienen. Afgezien van de afstand zijn de belangrijkste vragen waar je potentiële klantenkring zit en of je een bedrijfsruimte en personeel kunt vinden. Zo is Sleeswijk-Holstein dunbevolkt en heeft het nabijgelegen Düsseldorf een krappe arbeidsmarkt.”

Stabiele handelsrelatie

Duitsland en Nederland hebben een stabiele handelsrelatie waarvan het volume alleen maar toeneemt, vertelt Lodder. “Dat is niet alleen te danken aan de rol van de Rotterdamse haven of Schiphol, maar komt vooral doordat Nederlandse en Duitse bedrijven graag met elkaar samenwerken. Beide opereren in hoogwaardige economieën met hoogopgeleid per­soneel en zijn vooral gericht op onderzoek en ontwikkeling. Zo zijn er veel Nederlandse toeleveranciers voor de Duitse industrie en zijn veel Duitse bedrijven in Nederland actief. Zoals softwareontwikkelaar SAP en bekende concerns als Bosch, Trumpf en Zeiss.”

Lodder is van mening dat het voor Nederlandse mkb-ondernemers die extra afzetmarkten zoeken, het meest logisch is daarmee te beginnen in West-Europa. “Natuurlijk is het super als je zaken kunt doen in Zuid-Korea of Chili. Maar voor de gemiddelde mkb’er is dat niet realistisch, omdat hij hiervoor niet de middelen heeft. Waarom ook als er op een paar uur rijden miljoenen potentiële klanten zijn in de Europese Unie, waar het vrije verkeer van goederen, diensten, personen en kapitaal zakendoen gemakkelijk maakt? Bovendien maken de kleinere afstanden en gemeenschappelijke cultuur het een stuk gemakkelijker de follow-up van een eerste contact zelf te doen.”

Lodder raadt tot slot aan de Duitse taal goed te beheersen. “Zakendoen in Duitsland is een tweetrapsraket. Het eerste contact kan best in het Engels gebeuren. Maar als je verder gaat praten, wil die Duitser echt in zijn eigen taal onderhandelen. Bij overheden en grote bedrijven als de Deutsche Bahn kom je sowieso niet binnen als je geen Duits spreekt. Wie goed Duits spreekt, kan zich ook onderscheiden van al die andere aanbieders die marktaandeel in Duitsland zoeken en alleen Engels spreken. Dus praat gewoon Duits en wees niet bang voor fouten.”