“AI is cruciaal om competitief te blijven”

Proactief

Het is volgens hem ook niet de vraag wanneer AI relevant wordt, want dat is het al. “AI is nu al relevant omdat we de fase van every­day AI, oftewel ‘dagelijkse AI’ ingaan, waarbij elk bedrijf in de toekomst ten minste deels AI-gebaseerd zal zijn. Het goede nieuws is daarbij dat AI je baan niet zal overnemen, maar dat mensen die AI gebruiken dat wél gaan doen. Door proactief AI te integreren en er nu mee te beginnen, kunnen bedrijven de transformatie naar AI soepel uitvoeren en zich positioneren voor langetermijnsucces in een AI-gedreven wereld.”

Dat de wereld niet meer om AI heen kan is volgens Taines meer dan duidelijk. De adoptiecurve heeft mede daardoor een beduidend steilere boog dan bij andere ontwikkelingen. “In veel industrieën heeft AI de initiële hype voorbijgestreefd en worden de praktische toepassingen in hoog tempo duidelijker. In de verkoop- en exportsector zien we al dat AI écht impact heeft op leadgeneratie, klantrelatiebeheer en zeker ook voorspellende analyses. Verkoop en export verschuiven dan ook van vroege adopters naar de vroege meerderheid, wat dan weer wijst op een hoger tempo dan de algemene adoptiecurve”, zegt Taines. Volgens hem moet AI vooral worden gezien als een hulpmiddel. “Zie het maar als een handig ding in je gereedschapskist, niet als een vervanging voor alle andere hulpmiddelen. Menselijk inzicht en toezicht zijn en blijven sowieso onvervangbaar. AI moet worden gebruikt voor marginale verbeteringen en echt niet voor gigantische winsten. Althans, niet in eerste instantie”, tempert hij te hooggespannen verwachtingen.

Out of the box

Een logische vraag van veel exportondernemers is of de aanschaf van een softwarepakket al AI-oplossingen voor verkoop kan bieden of dat er grotere investeringen nodig zijn. Volgens Taines zijn de toegangsdrempels gemengd. “Veel software­providers hebben al commerciële AI-functies ingebouwd in bestaande tools. Bij BearingPoint werken we met partners zoals Salesforce en Freshworks, die out-of-the-box AI-functionaliteit bieden. Deze CRM's [customer relationship management-­systemen, red.] werken voor jou in plaats van andersom. Ze schrijven bijvoorbeeld e-mails, schatten deals in, scoren kansen en bevelen de volgende stappen aan. De invloed van die systemen is dan ook altijd positief. AI verbetert de manier waarop internationale verkoopprofessionals werken door capaciteiten te verbeteren in plaats van ze te vervangen. Als AI de routinetaken afhandelt, kunnen exportmanagers zich nog meer richten op het opbouwen van relaties en het sluiten van deals. Wij hebben al eens in kaart gebracht dat salesmensen gemiddeld bijna twee derde van hun tijd besteden aan pre- en post-salesactiviteiten in plaats van aan daadwerkelijke verkoop.”

Voorspellen van vraag

Als het gaat om toepassingen en mogelijkheden van AI, is het volgens Taines belangrijk dat er wordt gekozen voor een bedrijfsbrede aanpak. Ietwat lukraak hier en daar een AI-oplossing toepassen heeft geen zin, stelt hij. “De focus moet liggen op het integreren van AI in de algehele strategie van een organisatie in plaats van alleen op AI-tools. Het is belangrijk te beseffen dat AI aanzienlijke impact heeft op internationale verkoop, vooral door diepgaande inzichten in wereldwijde markttrends en klantgedrag te bieden. Neem bijvoorbeeld de AI-gestuurde Persona Engine van Bearingpoint, die klanten of werknemers segmenteert op basis van actuele bedrijfs- of marktdata. Dat biedt de mogelijkheid voor realtime interactie met een digitale weergave van de klant. Dit levert nieuwe klant­inzichten op; de zogenoemde focusgroepen worden vervangen en marketingcampagnes worden gerichter vormgegeven en uitgevoerd. AI-gestuurde chatbots en virtuele assistenten bieden 24/7-klantenondersteuning in meerdere talen. Voorspellende analyses kunnen exportmanagers helpen bij het voorspellen van vraag en het optimaliseren van de voorraad. Daardoor worden kosten verlaagd en zijn producten beschikbaar wanneer en waar klanten ze nodig hebben.”

Verschuiving

Dat horende rijst meteen de vraag waarom nog niet iedereen met AI werkt. Taines twijfelt er niet aan dat op korte termijn veel bedrijven overstag gaan. “De verschuiving gaat in elk geval snel”, zegt hij. ”Volgens de International Data Corporation (IDC) gaat tegen 2025 meer dan 40 procent van de kern-IT-uitgaven van G2000-organisaties (de top 2000-bedrijven in de wereld) naar AI-gerelateerde initiatieven. Veel klanten willen snel vooruit, maar weten vaak niet waar ze moeten beginnen. Organisaties als de onze kunnen ze helpen met het waarderen van de diverse oplossingen.”

Ronduit technisch wordt het als Taines uitlegt welke AI-technologieën de komende tien jaar belangrijk worden. “Geavanceerde data-analyse en voorspellende modellen zullen diepgaande klantinzichten bieden voor sterk gerichte marketing- en verkoopstrategieën. Daarnaast gaan intelligente automatisering en conversatie-AI routinetaken stroomlijnen en klantinteracties verbeteren. AI-gestuurde tools voor dynamische prijsstelling, realtime vertaling en supplychainoptimalisatie zullen bedrijven helpen complexe wereldmarkten effectiever te navigeren”, stelt Taines.

Volgens hem gebruikt Amazon al AI in meerdere aspecten van zijn operaties, waardoor het een uitstekend voorbeeld is van hoe AI routinetaken kan stroomlijnen. “Zo gebruikt Amazon AI om de vraag naar meer dan 400 miljoen producten dagelijks te voorspellen. Dat helpt om de optimale hoeveelheden van producten op verschillende locaties te bepalen en om de verzending van miljoenen verkopers wereldwijd te coördineren.” Een meer klantgericht voorbeeld betreft Octopus Energy in het Verenigd Koninkrijk; dat bedrijf beweert dat zijn geautomatiseerde klantenservice-e-mailsysteem met behulp van AI het werk van meer dan 250 mensen doet.

Inclusiviteit

Het zal ook duidelijk zijn dat de rol van de exportmanager verandert, als gevolg van AI-implementatie. Taines: “Die rol zal alleen al evolueren door geavanceerde AI-gestuurde trainingen en inzichten die dagelijkse taken aanvullen. De volgende fase omvat dan realtime begeleiding, waarbij AI ondersteuning biedt met data, de beste acties en het uitvoeren van processen.” Verder zal volgens hem de ethische kant niet uit het oog moeten worden verloren. “Bij de implementatie van AI in internationale verkoopstrategieën is uit oogpunt van verantwoordelijkheid AI essentieel. Bedrijven moeten prioriteit geven aan toegankelijkheid, transparantie en inclusiviteit in AI-besluitvormings­processen. Dat is simpelweg nodig om vertrouwen en verantwoordelijkheid te waarborgen. Culturele verschillen moeten worden gerespecteerd, al is het maar om misverstanden te voorkomen”, aldus Taines.

Strenge normen

Uiteraard kijkt de overheid mee. Wat dat betreft zal de nieuwe Europese AI-wet zeker invloed hebben bij internationale verkoop, stelt Taines. “De EU-AI-wet wordt belangrijk omdat die een laag van regelgevend toezicht toevoegt die het vertrouwen in en de transparantie van AI-toepassingen verhoogt. Exportmanagers zullen ervoor moeten zorgen dat hun AI-tools voldoen aan strenge normen; dat zal aanvankelijk de adoptie misschien wat vertragen, maar uiteindelijk leidt het tot robuustere en betrouwbaardere systemen.” Als die systemen er eenmaal zijn, kunnen exportmanagers overigens niet achterover leunen. Om voorop te blijven lopen en de snelle vooruitgang in AI-technologie te kunnen bijhouden, is een cultuur van continu leren en omarmen van innovatie essentieel, zegt Taines. En tot besluit: “De toekomst van AI in internationale verkoop is zonder meer veelbelovend. AI zal naadloos integreren in elk aspect van het verkoopproces. Regelmatige training en bijscholing zijn daarom cruciaal. Samenwerken met AI-experts en consultants kan waardevolle inzichten bieden en teams op de hoogte houden van de nieuwste trends en best practices.”