Exportmanager steeds belangrijker binnen organisatie

In het afgelopen september gepubliceerde rapport ‘Nederland Handelsland 2023: export, import en investeringen’ van het CBS lezen we dat “Productieproblemen in China, sancties tegen Rusland, verwoestingen in Oekraïne, verhoogde transportkosten; deze en veel andere factoren kunnen een negatieve impact op de Nederlandse goederen- en dienstenhandel hebben”. Volgens de Monitor Internationale Handel en Logistiek van die maand zijn personeelstekorten, oplopende personeelskosten en afnemende vraag de drie grootste verstoringen in de internationale bedrijfsvoering. Deze monitor van evofenedex en kredietverzekeraar Atradius gaf toen bovendien een verslechtering van de omzetontwikkeling aan bij 40 procent van de bedrijven. Toen we de deelnemers aan het exportmanagersnetwerk van evofenedex onlangs vroegen naar hun top drie van exportfrustraties, noemden zij geopolitieke spanningen, prijzen en levertijden. Met al deze feiten op ons netvlies, is het dan ook geen verrassing dat het vertrouwen onder exporteurs daalt. Volgens het onderzoeksrapport ‘Trends in Export 2023’ is dit vertrouwen sinds 2014 nog niet zo laag geweest.

Van nature een optimist

Het negatieve sentiment rond export in 2023 was duidelijk terug te horen in de keynotepresentatie van Arend Jan Boekestijn en Rob de Wijk tijdens het event Trends in Export in april dit jaar. Hun verhaal over het exportlandschap in 2023 maakte indruk en werd goed beoordeeld door het publiek, maar schetste vooral uitdagingen en weinig oplossingen voor organisaties om hun export naar een hoger niveau te tillen of kansen in de huidige situatie te herkennen.

Dit stond in schril contrast met de presentatie van Rem Korteweg van Instituut Clingendael. Tijdens zijn kennissessie ‘Is de-globalisering echt?’ werden de veranderingen in de internationale handel niet geïnterpreteerd als enkel obstakels en belemmeringen, maar ook als veranderingen die juist kansen bieden voor nieuwe of hechtere samenwerkingen. Zijn verhaal werd niet alleen goed beoordeeld, maar bracht ook een positieve beweging bij het publiek. Dit komt denk ik omdat exportmanagers van nature optimisten zijn. Dat moet haast wel als je in internationale sales actief bent. Ik ben ervan overtuigd dat ook in 2024 de optimistische geest van de exportmanager niet zal doven. Hij gaat de uitdagingen aan en zal nieuwe kansen vinden om goede resultaten te behalen.

Rol exportmanager verandert

Onlangs hoorden wij van een exportmanager dat zijn werk soms meer op ‘escalatiemanagement’ lijkt, dan op sales. Hiermee bedoelt hij dat hij zich meer dan ooit moet bezighouden met zaken die niet direct met verkoop te maken hebben. Wanneer het exportproces wordt verstoord, verwacht de organisatie tegenwoordig vaak dat de exportmanager een actieve rol inneemt bij het managen van deze verstoringen.

Die veranderende rol van de exportmanager zien we bijvoorbeeld bij productieproblemen. Op het moment dat een product niet meer of niet meer op tijd geleverd kan worden, kijkt de klant als eerste naar de exportmanager. Dat is immers de persoon waarmee de afspraken zijn gemaakt. De exportmanager moet de situatie goed kunnen verantwoorden. Om dergelijke problemen voor te zijn en op tijd in te kunnen spelen op veranderingen, moet hij op de hoogte zijn van wat er speelt in zijn organisatie en bij zijn partners en leveranciers. Daar komt nog eens bovenop dat de exportmanager resultaten moet verantwoorden bij het management. Dit zijn voor hem niet per se hele nieuwe taken, maar vanwege het groeiende aantal verstoringen kosten deze taken wel steeds meer tijd en energie.

Vier onmisbare competenties

Bij evofenedex denken we dat het bij de veranderende rol van de exportmanager niet zozeer om de competentie escalatiemanagement draait, maar om de competentie stakeholdermanagement. Want het is niet alleen een kwestie van informatie doorgeven. Je moet ook in staat zijn goed je tijd te verdelen over de verschillende belanghebbenden in het exportproces. Een valkuil die wij veel zien, is dat exportmanagers verstrengeld raken in de waan van de dag, waardoor zij minder tijd over hebben voor hun klanten.

Om de verschillende belanghebbenden goed te managen kan de exportmanager putten uit diverse technieken voor stakeholdermanagement. Daarnaast moet hij in staat zijn een degelijke inschatting te maken van wat voor problemen er mogelijk aankomen en hoe hiermee het beste omgegaan kan worden. Deze competentie wordt ook wel scenarioplanning genoemd.

Een andere verandering in de rol van de exportmanager is dat er meer expertise van hem wordt verwacht op verschillende gebieden. Vooral na het coronatijdperk is het belangrijker dan ooit als organisatie een slimme mix te maken van verschillende communicatiekanalen. Grofweg zijn er drie kanalen waarmee een exportmanager te maken heeft: in person (face to face), remote (bellen en videobellen) en selfservice (webshop). Bij veel organisaties wordt het inrichten van deze kanalen neergelegd bij de exportmanager, maar de competenties die hiervoor per kanaal nodig zijn, verschillen behoorlijk van elkaar. Het bezitten van hybride communicatievaardigheden is dan ook een belangrijke competentie.

Tot slot krijgt de exportmanager meer dan ooit te maken met data. Een breed begrip, waar iedereen iets mee wil of van je wil. De meest relevante data voor een exportmanager zijn natuurlijk zijn klantdata. Wat je hiermee kunt doen, hangt af van waar jij kansen of problemen ziet. Data zijn namelijk een middel en geen doel. Als je als doel hebt de omzet te verhogen binnen een bepaalde markt, dan begin je eerst bij je eigen kennis en ideeën. Daarna kun je op zoek gaan naar hoe data jouw idee kunnen bevestigen of ontkrachten. Vervolgens kun je interventies bedenken en het effect daarvan toetsen aan diezelfde data. Data zijn er dus om mee te sturen en om ideeën in je hoofd te toetsen aan de werkelijkheid. Deze laatste competentie noemen we informatiemanagement. De vier competenties zijn allemaal onmisbaar voor de exportmanager van de toekomst.

Steeds belangrijker binnen organisatie

Hoewel de uitdagingen binnen het exportlandschap en de veranderende rol van de exportmanager allerlei uitdagingen opleveren, worden de exportmanager en de exportafdeling hierdoor nóg belangrijker dan ooit voor de organisatie. In een rapport van het CBS uit 2022 kwam naar voren dat Nederlandse exporteurs over het algemeen 32 procent productiever zijn dan bedrijven die niet exporteren. Door hun processen te optimaliseren, verhogen de exporteurs hun productiviteit met nog eens 4 procent. Dit maakt de exportmanager sowieso al een belangrijk onderdeel van zijn bedrijf.

De afgelopen jaren werden exportmanagers (soms noodgedwongen) kundig op het gebied van omnichannel communicatie. Bovendien moesten zij ook in staat zijn data tactisch te benutten voor hun exportactiviteiten en de rol van stakeholdermanager op zich nemen. Dit verbrede takenpakket betekent dat de exportmanager een nog belangrijker persoon wordt op de exportafdeling. Indirect wordt hij hierdoor ook steeds belangrijker voor de organisatie als geheel.

De markt in 2024

Veel Nederlandse exporteurs zullen in 2024 waarschijnlijk een economische vertraging meemaken. De uitvoer van goederen zal omlaag gaan als gevolg van de aanvankelijk sterke groei na corona. Daarnaast daalt de wereldhandelsvraag en hogere prijzen drukken consumptie. Bovendien maken de hoge rentes het moeilijker te investeren. Vertraging betekent niet direct een daling, maar dat zullen we volgend jaar nog moeten zien. Het Centraal Planbureau verwacht dat de Nederlandse economie dan met 1,5 procent zal groeien.

Als de lijn van 2023 doorzet, dan verwachten wij minder harde groei in China, maar wel groei in de rest van Azië. Voor Oost-Europa en het Gemenebest van Onafhankelijke Staten (staten van de voormalige Sovjet-Unie) voorzien wij een kleine krimp, net als in Latijns-Amerika, Afrika en het Midden-Oosten. Interessante landen zijn Indonesië, Zuid-Korea en Vietnam. India is ook in trek, maar volgens macro-economen geen blijvertje. Wat de verenigde Staten betreft, kunnen de presidentsverkiezingen van november 2024 een verschil gaan maken. Het is niet ondenkbaar dat Donald Trump terugkeert in het Witte Huis, maar als Joe Biden voor een tweede termijn gaat, zal zijn politiek waarschijnlijk ook behoorlijk America first blijven. In deze onstuimige tijden blijft export naar EU-lidstaten dan ook altijd een veilige keuze.

Dit artikel is geschreven door Mischa German, verantwoordelijk voor het exportmanagersportfolio van evofenedex. Het artikel is ook verschenen in globe, het vakblad voor internationaal ondernemen van evofenedex.

Exportplan in 7 praktische stappen

Ga jij starten met export? Of wil je de stap maken van incidentele export naar structurele exportgroei? Download dan dit praktische exportplan, dat je in 7 stappen meeneemt een goed doordachte strategie te ontwikkelen en die vervolgens zelf uit te voeren.